当前位置:首页 > 医药资讯 >

【策略】济水阿胶:三胶合一,走“差异化”竞争道路

2020-11-15 19:50:19

  不久前,东阿阿胶再次发布公告提高部分产品的出厂价和零售价。随着阿胶市场逐步培育起来,消费者对阿胶滋补养生概念的推崇,阿胶市场的竞争越来越激烈,东阿阿胶稳步占据高端阿胶市场,而中低端阿胶市场由于门槛低,不少有实力的也加入其中,中低端的阿胶市场竞争更加激烈。

  这对山东济水阿胶总经理李博而言是挑战,但是基于市场前景,他对济水阿胶的现状和今后的发展,也有着一份自信。“我们不会一味盯着阿胶市场,而是选择‘三胶合一’的差异化发展道路。”他解释。

  “三胶合一”寻找突破口

  山东济水阿胶坐落于山东菏泽,作为阿胶原产地,菏泽也是阿胶之乡,《神农本草经》也有详细记载。山东济水阿胶是首家通过新版2010版GMP认证的阿胶企业;其汲取菏泽地下600米济水水源,拥有阿胶、鹿角胶、龟甲胶三大主力产品,公司年产阿胶800吨、鹿角胶100吨、龟甲胶100吨。

  公司为了客户需求以及对产品从严要求,去年10月1日以后的产品全部按照新版药典检测,并在三胶的检测中主动增加食品药品监督管理总局药品检验补充检验方法和检验项目。从检测结果可以看出,济水阿胶的产品4种氨基酸的含量都高于国家标准,中山大学分析教研室徐新军博士也解释,这4种氨基酸(分别为甘氨酸、丙氨酸、L-羟脯氨酸、L-脯氨酸)在阿胶的水解产物中是最多的,对这四种氨基酸成分进行含量测定,可增强阿胶质量标准的可控性。

  另外,济水阿胶在传承工艺的同时,也懂得“革故鼎新”。在古代,胶片上都会用红色朱红打上阿胶字样,但现代医学证明,朱砂具有较强的副作用,不可久服。济水阿胶经过深入研究,采用现代化的激光技术,通过激光打字,直接在阿胶片上打字,成为国内首创。通过工艺改良和创新,解决了长期服用朱砂带来的副作用。

  “市场竞争如此激烈,我们必须找到突破点。”李博认为,和东阿阿胶专注于阿胶产品开发不同,济水阿胶将会选择将阿胶、鹿角胶和龟甲胶“三胶合一”的产品开发新路径,对胶剂产品的生产做进一步延伸,不仅注重养生市场,还会考虑治疗效果。“我们发现,鹿角胶对肿瘤患者有一定的疗效,下一步就是要把鹿角胶和龟甲胶的优势体现出来。”

  无独有偶,东阿阿胶在进一步挖掘胶类经典大产品治疗及功能的同时,也开展了用于登革热临床研究、抗疲劳功效研究、癌性贫血大样本数据库临床等研究。

  胶剂产品的药用价值挖掘让更多阿胶企业看到了市场的潜力。据了解,济水阿胶目前正在江浙一带的中医院开展对三胶的临床对照试验,对其治疗效果做进一步的数据收集。

  从培育期走向增量期

  “济水阿胶成立初期是比较困难的。”李博坦言,济水阿胶制定了自己公司的第一个三年规划,同全国百强连锁药店合作,从第一年的产品进场,到后来的产品培育期。目前,济水阿胶已与国内众多药品零售企业达成战略合作,为他们提供道地、优质的阿胶产品。

  首先,济水阿胶邀请各大连锁药店高层领导到生产基地进行参观和指导,近距离看到公司的生产工艺,为他们引进济水阿胶的产品打剂“强心针”。“我们要让连锁的高层认可我们的产品,在产品上市进场后,他们才可以更好地对店员和店长进行培训。”

  然而,有东阿阿胶品牌推广的猛烈攻势,对后来者而言,无疑对打入零售药店带来了一定的影响,但是李博并非关注高端市场,而是看中了中层的消费者。“我们要把‘打造成为老百姓吃得起的品质好阿胶’这种品牌和企业文化建立起来。”李博认为,现在他们携手了百强连锁药店,已经建立了一定的品牌知名度,提高了产品的市场占有率。同时,还组建了自己的营销团队和市场维护团队,在全国范围内对重点药房的服务人员进行培训指导,让他们感受到公司的企业文化,并把这种文化感染给消费者,让消费者能够认知济水阿胶。

  经过培育期之后,鉴于店员对其产品有了认知和了解,济水阿胶的产品渐渐有了增量,在一些连锁药店的增幅超过了30%。“阿胶行业的火爆为我们提供了一个非常好的契机。”

  据了解,当前整个阿胶市场,包括系列产品在内,市场总量有200亿左右,东阿阿胶占据了超过三分之一的市场份额。“尽管济水阿胶占据的份额还很小,但是毕竟我们才做了三年,从这几年的增量上看,我们还是有信心的。”

  而今,在稳定固有客户的同时,需要开拓新的客户,才可以确保增量能够稳步提高。

  于是,李博也把目光投向了海外市场。借着同行业协会一同出国展览的契机,济水阿胶目前已经和澳大利亚的相关代理商谈成了合作,实现了产品出口,1年能够达到1000多万的销量。“我们目前就先把拥有的海外市场稳定住,后期才会继续寻找新的客户。”

  在李博看来,济水阿胶必须走出国门,把中医药行业的明珠——阿胶带给更多人,让他们也享受到中医药的魅力和带来的健康。


蔡徐坤 https://www.kugou.com/yy/singer/home/192980.html
忆笙生活网